Факт № 2: Вам необходимо начинать с существующих клиентов.
Шанс продать существующему клиенту лучше чем 1 к 2. Шанс продать клиенту с которым вы уже не работаете – 1 к 3. Шанс успешно продать новому клиенту – 1 к 8.
Точные цифры будут отличаться для вашей организации, но эксперты согласны с тем, что в каждом бизнесе гораздо проще продавать людям, которых вы знаете, чем продавать неизвестным.
Один из способов начать продавать вашим существующим клиентам – предложить бесплатную встречу для того, чтобы узнать больше о деловых нуждах клиента. В некоторых случаях такие встречи приводят к заключению новых контрактов.
В противовес этому - нет ничего простого в том чтобы продавать новым клиентам. Это самая тяжелая работа, которую вы можете делать в костюме. Даже среди профессионалов, которые посвятили свою жизнь продажам процент ошибок очень велик. В среднем 25% продавцов продают мало либо ничего и фактически занижают эффективность команды зря растрачивая время. Это одна из причин почему текучка кадров так велика на продающих позициях.
Когда юристы пытаются найти новых клиентов, некоторые из них достигают успеха, а некоторые терпят поражение. Может кто-либо предположить кто будет преуспевать в этом деле, а кто нет? Я не нахожу этому объяснения. Юристы, которые наиболее успешны иногда удивляют меня и даже самих себя. Они одни из тех, кто нашел «золотую середину» между своими личными сильными чертами и потребностями организации в развитии.
Вывод очевиден: когда юридическая фирма направляет свои усилия на увеличение продаж, большая часть усилий должна быть направлена на существующих клиентов. Что же делать, если вы уже закрываете 100 % потребностей клиента в юридических услугах? Просто продолжайте активно продавать для того чтобы сделать клиента еще счастливее. В современном высоко конкурентном окружении другие юридические фирмы захотят добраться до ваших денежных клиентов, поэтому вам необходимо прилагать все больше и больше усилий для того чтобы защитить клиентскую базу, которую вы имеете. Защищайте ваши «сокровища короны».
Шанс продать существующему клиенту лучше чем 1 к 2. Шанс продать клиенту с которым вы уже не работаете – 1 к 3. Шанс успешно продать новому клиенту – 1 к 8.
Точные цифры будут отличаться для вашей организации, но эксперты согласны с тем, что в каждом бизнесе гораздо проще продавать людям, которых вы знаете, чем продавать неизвестным.
Один из способов начать продавать вашим существующим клиентам – предложить бесплатную встречу для того, чтобы узнать больше о деловых нуждах клиента. В некоторых случаях такие встречи приводят к заключению новых контрактов.
В противовес этому - нет ничего простого в том чтобы продавать новым клиентам. Это самая тяжелая работа, которую вы можете делать в костюме. Даже среди профессионалов, которые посвятили свою жизнь продажам процент ошибок очень велик. В среднем 25% продавцов продают мало либо ничего и фактически занижают эффективность команды зря растрачивая время. Это одна из причин почему текучка кадров так велика на продающих позициях.
Когда юристы пытаются найти новых клиентов, некоторые из них достигают успеха, а некоторые терпят поражение. Может кто-либо предположить кто будет преуспевать в этом деле, а кто нет? Я не нахожу этому объяснения. Юристы, которые наиболее успешны иногда удивляют меня и даже самих себя. Они одни из тех, кто нашел «золотую середину» между своими личными сильными чертами и потребностями организации в развитии.
Вывод очевиден: когда юридическая фирма направляет свои усилия на увеличение продаж, большая часть усилий должна быть направлена на существующих клиентов. Что же делать, если вы уже закрываете 100 % потребностей клиента в юридических услугах? Просто продолжайте активно продавать для того чтобы сделать клиента еще счастливее. В современном высоко конкурентном окружении другие юридические фирмы захотят добраться до ваших денежных клиентов, поэтому вам необходимо прилагать все больше и больше усилий для того чтобы защитить клиентскую базу, которую вы имеете. Защищайте ваши «сокровища короны».
Думаю, что данное утверждение будет справедливо для любой фирмы оказывающей профессиональные услуги - всегда легче удержать существующего клиента, чем искать и привлекать нового...
ОтветитьУдалитьВот только, что делать с проблемными клиентами. Стоит ли за них бороться?