Шесть фактов. Факт № 3

Третий факт, который должен знать каждый юрист чтобы развивать свой бизнес, звучит обманчиво просто: вы должны слушать.
В книге «Семь привычек высокоэффективных людей» Стивен Кови пишет: «Если бы я мог объединить в один наиболее важные принципы в сфере межличностных отношений, умение слушать было бы ключевым».

В книге «Продвинутые стратегии продаж» гуру продаж Брайан Трэйси объясняет четыре причины почему «Активное искреннее слушание приводит к простым продажам»:

1. Слушание создает доверие. В исследование профессиональных покупателей, основной жалобой был то, что продавцы слишком много говорят. Если вы покажете, что вы заинтересованы в том чтобы понять что действительно необходимо людям, они скорее поверят в то, что вы сможете это обеспечить.

2. Слушание уменьшает сопротивление. Оно помогает дать покупателям почувствовать себя расслабленно и комфортно, вместо того, чтобы чувствовать себя натянуто.

3. Слушание помогает поддерживать чувство собственного достоинства. Каждый хочет чтобы его мнение было услышано. Итак, если вы слушаете клиента, это демонстрирует ему уважение к его мнению.

4. Слушание формирует характер и самодисциплину.

Надеюсь эти четыре пункта не будут проявляться слишком часто. Но время от времени у вас может появиться необходимость продать клиенту, который, как говорится, не является чрезмерно динамичным. Пока он продолжает говорить совсем просто начать думать о том, какой салат вы возьмете на обед. Но чем скучнее ваш клиент, тем лучше вы закалите свой характер пока он говорит. И чем лучше вы поймете чего он хочет, тем больше вероятность того что вы заключите новый контракт.

Почему для многих юристов так тяжело слушать? Ну, прежде всего, вы сами должны научиться говорить меньше.

Эксперты утверждают, что когда вы строите деловые отношения вы должны от 50 до 80 % своего времени проводить слушая. Но когда юристы встречают потенциального клиента многие думают, что они должны говорить быстро, так, чтобы они могли перечислить как можно всех тех чудесных вещей, которые их фирма может сделать. Это ошибка.

Потребитель гораздо больше заинтересован в решении своей проблемы, чем в ваших возможностях. Если он полагает, что вы не достаточно хороши, он не будет с вами встречаться. Поэтому все свое время вы должны посвятить тому, чтобы сфокусироваться на том, что ему действительно нужно, что он хочет и что он думает. Как говорится в старой поговорке – «Именно поэтому у тебя два уха и один рот».

Хорошие слушатели не спорят. Это еще одна причина, почему многие юристы находят слушание тяжелым. Для того чтобы слушать эффективно, вы должны отказаться от необходимости быть правым.

Если вы хотите улучшить свое умение слушать начните со следующих пяти шагов:

1. Покажите искренний интерес, задавая вопросы, которые вас заботят;

2. делайте заметки. Написание того, что люди говорят, демонстрирует им то, что сказанное ими важно и то, что вы уделяете этому внимание. Просто положите ручку, если беседа становиться конфиденциальной.

3. Поддерживайте связь с говорящим с помощью невербальных жестов и контролируйте себя, включая зрительный контакт, то, как вы улыбаетесь и морщитесь;

4. Дайте людям возможность продолжать говорить. Перефразируйте, обобщайте и делайте выводы из того, что вы слышали. Когда вы соглашаетесь с людьми, они начинают думать что вы проницательны и умны. Особенно, если вы их не перебиваете и не спорите.

5. Приходите подготовленными и с хорошими вопросами.

Профессионалы в сфере продаж используют поговорку: «Тот, кто больше всех говорит, тот и получит от встречи наибольшее удовольствие». Если вы хотите построить отношения с клиентом, дайте ему возможность высказаться. Итак - вы должны слушать.
Оригинальный текст можно посмотреть здесь.
Что интересно, иногда англоязычные авторы используют слово rainmaker – «колдун, вызывающий дождь», но второе значение этого слова, которое они и имею ввиду – «человек с широкими возможностями» либо «ценный сотрудник».