Факт № 1: Есть много способов продавать.
В соответствии с традиционными стереотипами – некоторые люди рождены для продаж и «хороший продавец может продать что угодно». Хороший продавец, возможно, был в футбольной команде во время учебы в университете, сейчас играет в гольф, с ним весело выбраться куда-либо и пропустить стаканчик, он легко ориентируется в интернет сообществе и быстро становиться лучшим другом. Для всех людей которые не подпадают под это определение (включая большинство юристов и меня), логичным заключением из вышесказанного будет являться то, что если мы не рождены для продаж, то нам и не стоит тратить наше время пытаясь продавать.
Но когда организация Гэллопа на протяжении 40 лет изучила 250 000 торговых представителей, она обнаружила что «продавец, который может продать что угодно» это миф. В действительности лучшие в одной области часто показывают неудовлетворительные результаты в другой по той причине, что разные виды продаж требуют разных навыков. Сила, которая делает кого-либо эффективным продавцом фармацевтической продукции отличается от той, которая требуется для успеха в продаже объектов недвижимости, реактивных двигателей либо стратегического консалтинга. Также как гитарист понимает, что навыки игры на гитаре не сделают его виртуозом игры на рояле, также звезда продаж в одной области, может не достичь каких-либо ощутимых результатов в другой.
Гэллоп также обнаружил, что каждый успешный продавец развивает уникальный стиль продажи, основанный на его сильных индивидуальных чертах. В его исследовании высказыванием, которое лучше всего коррелируется с успехом в области продаж является фраза: «На работе я должен делать то, что я делаю лучше всего каждый день». Высокое качество связано с удовлетворением, получаемым от работы, эффективным представлением услуг, доходностью и клиентской лояльностью. И чем больше вы согласны с этим утверждением, тем более продуктивным вы должны быть.
Подумайте о топовых продавцах юридических услуг, которых вы знаете. Возможно, некоторые из них преуспели благодаря публичным выступлениям, некоторые благодаря участию в общественной жизни, некоторые благодаря активности в профессиональных объединениях, а некоторые играя в гольф. Каждый нашел каким образом применить собственные сильные индивидуальные черты.
Наиболее важным тезисом для юристов является тот факт, что каждый может продавать. Вам только необходимо найти тактику, которая подойдет вашим клиентам и вам.
Но когда организация Гэллопа на протяжении 40 лет изучила 250 000 торговых представителей, она обнаружила что «продавец, который может продать что угодно» это миф. В действительности лучшие в одной области часто показывают неудовлетворительные результаты в другой по той причине, что разные виды продаж требуют разных навыков. Сила, которая делает кого-либо эффективным продавцом фармацевтической продукции отличается от той, которая требуется для успеха в продаже объектов недвижимости, реактивных двигателей либо стратегического консалтинга. Также как гитарист понимает, что навыки игры на гитаре не сделают его виртуозом игры на рояле, также звезда продаж в одной области, может не достичь каких-либо ощутимых результатов в другой.
Гэллоп также обнаружил, что каждый успешный продавец развивает уникальный стиль продажи, основанный на его сильных индивидуальных чертах. В его исследовании высказыванием, которое лучше всего коррелируется с успехом в области продаж является фраза: «На работе я должен делать то, что я делаю лучше всего каждый день». Высокое качество связано с удовлетворением, получаемым от работы, эффективным представлением услуг, доходностью и клиентской лояльностью. И чем больше вы согласны с этим утверждением, тем более продуктивным вы должны быть.
Подумайте о топовых продавцах юридических услуг, которых вы знаете. Возможно, некоторые из них преуспели благодаря публичным выступлениям, некоторые благодаря участию в общественной жизни, некоторые благодаря активности в профессиональных объединениях, а некоторые играя в гольф. Каждый нашел каким образом применить собственные сильные индивидуальные черты.
Наиболее важным тезисом для юристов является тот факт, что каждый может продавать. Вам только необходимо найти тактику, которая подойдет вашим клиентам и вам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий